Dziennik Przedsiebiorcy

Publikacja 29.05.2019

KW_TAGS

Dawniej, gdy największa część sprzedaży była skutkiem kontaktów osobistych, sprzedawcy, nie mogąc się umówić z potencjalnym klientem, próbowali zamienić z nim choć kilka słów pomiędzy spotkaniami biznesowymi, na korytarzu lub w windzie. Mówiło się, że trzeba umieć tak przedstawić siebie, swoją firmę lub produkt, by zdołać zainteresować klienta w czasie przejazdu windą.

Inne czasy, inne sposoby dotarcia do klienta

Czasy się zmieniły, klienci mają mniej czasu i są jeszcze mniej chętni do spotkań ze sprzedawcami. Przedstawiciele firm muszą być naprawdę kreatywni, by dotrzeć do odbiorców.
Daniel H. Pink, autor bestsellera Drive. Kompletnie nowe spojrzenie motywację, opracował sześć sposobów przeprowadzenia prezentacji, która skutecznie wywrze wpływ na potencjalnego klienta.
Jeśli słysząc „przeprowadzenie prezentacji”, widzicie siebie w sali konferencyjnej przy rzutniku, gdzie wygłaszacie gładkie, przećwiczone wcześniej zdania, porzućcie tę wizję.

Złapać klienta jednym słowem

To się raczej nie wydarzy. Na pewno nie od razu. Teraz musicie być gotowi na zdobycie zainteresowania klienta jednym zdaniem, a może nawet słowem. Oto sześć sposobów skutecznej prezentacji, według Daniela H. Pinka:

  • Po pierwsze – Prezentacja jednowyrazowa. Chodzi o przygotowanie maksymalnie zwięzłego komunikatu, doprowadzającego do sytuacji, w której gdy ktoś usłyszy dane słowo, automatycznie pomyśli o tobie. Niektórym firmom już się to udało. Pomyślcie o słowie „bezcenne”. Nie kojarzy Wam się ono z jakąś kartą płatniczą?
  • Po drugie – Przedstawienie plusów lub zastosowania produktu w formie pytań, zamiast zdań oznajmujących. Badania wykazały, że większy wpływ wywiera właściwie zadane pytanie, które nakreśla problem, niż natychmiastowe wskazanie rozwiązań. Ludzie lubią dawać rady, ale klient często nie tyle przychodzi po rozwiązania, co po zrozumienie. Jeśli sprzedawca właściwie nakreśli potrzeby i problemy klienta, ten poczuje się zrozumiany i otworzy na rady i propozycje. Do takiej prezentacji potrzebna jest wrażliwość przedstawiciela firmy i umiejętność słuchania.
  • Po trzecie – Prezentacja rymowana. Pomyśl ile (nawet dziwnych) wierszyków reklamowych zapadło ci w pamięć, mimo że bardzo się przed tym broniłeś. Działa? Działa.
  • Po czwarte – Prezentacja w nagłówku. Duża część korespondencji elektronicznej nie jest w ogóle otwierana. Żeby Twoja wiadomość zwróciła uwagę odbiorcy musi być albo użyteczna, albo wzbudzające zainteresowanie. Przy czym sprawdzono, że w warunkach nawału pracy większe szanse na odczytanie ma e-mail użyteczny. Kiedy zaś odbiorca ma nieco luźniejszą chwilę, chętnie odczyta wiadomość o intrygującym temacie.
  • Po piąte – Prezentacja twitterowa. Spróbuj tak przedstawić swój produkt, by miał długość jednego twitta. To 140 znaków, mniej niż standardowy SMS.
  • Po szóste – Prezentacja w stylu Pixara. Na pewno kojarzysz filmy animowane tej wytwórni. Te historie są zbudowane na bardzo podobnym schemacie. Wygląda to mniej więcej tak: Dawno, dawno temu (…). Codziennie (…). Pewnego dnia (…). Dlatego (…). Dlatego (…). Aż wreszcie (…).

Pink wyjaśnia to dokładnie na stronie 204 swojej książki Jak być dobrym sprzedawcą. Zaskakująca prawda o wywieraniu wpływu na ludzi. Warto sprawdzić.
Zresztą, warto przeczytać całą książkę, jeśli chce się być, nawet jeśli nie idealnym, to przynajmniej skutecznym sprzedawcą.
Jeśli bardziej przemawiają do Ciebie formy graficzne, na stronie Daniela H. Pinka znajdziesz grafikę ze sposobami prezentacji produktu, którą możesz po wydrukowaniu powiesić sobie nad biurkiem.

 

 
Elżbieta Zdanowska
Dziennik Przedsiębiorcy
www.dziennikprzedsiebiorcy.pl

 

 

Komentarze  

Laurence
@ Laurence 30.05.2019 16:22
Witam, osobiście zupełnie zgadzam się z Twoim tekstem !



Also visit my homepage: Anka: http://akademiaprzedszkolaka.wloclawek.pl/

Dołącz do dyskusji

FacebookGoogle Bookmarks

Czytaj również

Trendy w wyjazdach wakacyjnych

Wakacyjne trendy? Wczasowicze pragną wrócić na łono przyrody

Analizując trendy wyszukiwań w google można zauważyć istotne zmiany w sposobie wyszukiwania wakacyjnych lokalizacji.

Wirtualne biuro

Dodatkowe przychody w firmie dzięki pakietowaniu usług

Wypracowanie dochód z działalności wiąże się z dwoma oczywistymi zadaniami jakie ma przed sobą przedsiębiorca: pozyskanie nowych klientów i utrzymanie...

Zwolnienia z Cła i VAT - kto i kiedy może zostać zwolniony?

Kiedy i na jakich warunkach przedsiębiorca ma szansę na zwolnienie z opłaty Cła oraz czy te same przepisy dotyczą zwolnienia przedsiębiorcy z płacenia...

10 grzechów e-sklepów – podstawy prowadzenie ebiznesu w jednym miejscu

Prowadzisz e-sklep? Sprawdź czego należy się wystrzegać, aby mieć czyste sumienie i zadowolonych klientów.

Profesjonalne-SEO-czy-warto

Dlaczego pozycjonowanie strony warto powierzyć profesjonalnej...

Pozycjonowanie stron internetowych wymaga pewnej wiedzy, którą częściowo można posiąść we własnym zakresie, ale samodzielne wdrożenie strategii SEO nie...

Magia cyfry 9 - czyli jak sprzedawać taniej i zarabiać więcej?

Czy wiecie, że obniżając cenę marginalnie, możecie zarobić nieporównywalnie więcej niż proponując cenę zaokrągloną?

Współczynnik odrzuceń – dlaczego ten wskaźnik jest tak ważny?

Bounce rate – czyli współczynnik odrzuceń, co nam mówi o stronie, jak go obniżyć i jakie wartości są „atrakcyjności” strony są odpowiednie dla nas?

8 przyczyn upadku przedsiębiorstw - ryzyko dla start-upów

Najczęściej popełniane biznesowe błędy, które doprowadzają średnio 8 na 10 przedsiębiorstw do upadku w trakcie pierwszego roku ich istnienia.