Dziennik Przedsiebiorcy

Publikacja 25.08.2017

KW_TAGS

Wirtualne biuro

Wypracowanie dochód z działalności wiąże się z dwoma oczywistymi zadaniami jakie ma przed sobą przedsiębiorca: pozyskanie nowych klientów i utrzymanie tych, już wcześniej pozyskanych. Jedną z metod, która pozwala na podtrzymywaniu kontaktu klienta z firmą jest sprzedaż usług lub towarów, które są ujęte w pakiet. Ponadto, pamiętając o zaproponowaniu klientom odpowiedniego pakietu, możemy liczyć na dodatkową sprzedaż.

Pakietowanie produktów lub usług jest metodą stosowaną w sprzedaży od dawna - jest to stary trik opisany w wielu akademickich podręcznikach do podstaw marketingu..

Jakie korzyści przynosi sprzedaż pakietowana usług/towarów?

Po pierwsze sprzedaż w pakiecie, zakłada zbycie minimum dwóch produktów/usług. Dzięki temu może zwiększyć się również zysk dla firmy, bowiem klient dzięki pakietowi ma możliwość kupić w atrakcyjnej cenie produkt, na zakup którego bez pakietu prawdopodobnie by się nie zdecydował.

Po drugie, jest to okazja do zbudowania długofalowej relacji z klientem. W jego oczach sprzedawca pokazuje się jako ekspert, który rozumie potrzeby konkretnego klienta. Wychodzi do niego z inicjatywą i zależy mu na kompleksowej obsłudze. Ma receptę na wszystkie bolączki klienta. Tworzymy relację opartą na zaufaniu i eksperckości. Klient będzie zadowolony i będzie wiedział, że warto jest wracać do firmy po kolejny produkt czy usługę w przyszłości. Klienci poczują, że dba się o nich i ich wygodę. Ponadto będą mieli poczucie, że dokonali właściwego wyboru w atrakcyjnej cenie.

Przykład? Każdy kto kupił samochód w salonie, miał również możliwość zakupu ubezpieczenia, a następnie zjawia się z samochodem na okresowe (zapewne raz na rok) przeglądy i serwis. Ile na tym zarania dealer? Są to ogromne pieniądze, których w kasie by nie było, gdyby dealerzy zapomnieli o zaproponowaniu całej gamy usług dodatkowych.

Rodzaje pakietowania

Przemyślane pakietowanie może przybierać różne formy. Może być to zaoferowanie usług dodatkowych. Może być to sprzedaż wiązana dwóch lub więcej produktów lub usług w zestawie (tzw bundling). Jak na przykład ubezpieczenie podróżne razem z ubezpieczeniem mieszkania. Kolejnym rodzajem pakietowania jest też up-selling, czyli zachęcanie klientów do kupna bardziej rozbudowanej, lepszej usługi lub produktu za wyższą cenę. Oferowane klientom rozwiązanie ma charakter ekskluzywny, o podwyższonym standardzie. Jak na przykład oferta złotej karty kredytowej, jeśli zdecyduje się on na konto osobiste.

Odmianą wspomnianego bundlingu jest cross-selling, czyli sprzedaż produktów komplementarnych. Na przykład rabat na krawat przy zakupie garnitury, czy torba do laptopa w specjalnej cenie.

Jak sprawić by klienci kupowali więcej produktów za większą kwotę?

Załóżmy sytuacje w której e-commerce (np. sklep internetowy z ubraniami) oferuje darmową dostawę, jeśli.... W tym miejscu powinno ustalić się wartości koszyka (pewien próg rentowności), powyżej której dostawa jest darmowa dla klienta. Słowem, powinna zadziałać zasada: "kup więcej, a dostawę otrzymasz gratis". Zapewne sporo osób dorzuci dodatkowe towary, widząc możliwość otrzymania pewnej wartości dodanej.

Kolejnym rozwiązaniem jest łączenie produktów w zestawy. Zestawy mogą składać się z kilku lub kilkunastu połączonych ze sobą produktów lub usług. W efekcie tworzymy nowy produkt. Nadajemy mu atrakcyjne opakowanie i podkreślamy korzyść, jaką klient otrzymuje decydując się na cały zestaw. Zaoszczędza on w ten sposób pieniądze, czas i wszystko może zakupić w jednym miejscu.
Przedsiębiorca zaoszczędza pieniądze wydane na promocję każdego produktu z osobna, zyskuje większą sprzedaż przy mniejszym nakładzie czasu. Ponadto, może tu zadziałać czynnik psychologiczny. Klient nie zastanawia się czy kupić, tyko zaczyna myśleć o tym co kupić.

Przykładem pakietu produktów może być oferta telewizja + internet lub telewizja + internet + telefon.

Należy pamiętać że skuteczne pakietowanie powinno być poprzedzone precyzyjnym rozpoznaniem klientów danej firmy i ich preferencji zakupowych. Dobrze jest przeanalizować ich skłonność do zakupu poszczególnych produktów lub usług. Na tej podstawie możemy podjąć decyzję o pakietowaniu. Przykładowo jeśli w naszej branży występują dwa segmenty klientów, a każdy z nich inaczej wycenia nasza produkt lub usługę sprzedaż wiązana może nie tylko zwiększyć zyski, ale również przekonać klientów do produktu.

Pakietowanie usług/towarów dla B2B

Pakietowanie usług lub produktów dotyczy także relacji B2B. Możemy zaprezentować ciekawy przykład małej firmy, której main core to sprzedaż taniej (średnio ok 60 zł m-c) usługi dla biznesu. Niemniej właściciele słusznie dostrzegli, że firmy z którymi współpracują mają dodatkowe potrzeby.

W tym wypadki dokładnie chodzi o to, że przy okazji usługi wynajmu adresu do rejestracji firmy, proponuje się także np. wykonanie strony internetowej, czyli usługi zdecydowanie droższej oraz de facto bez której w dzisiejszych czasach nie da się prowadzić biznesu. W ten sposób firma współpracując z jednym klientem, zamiast 720 zł, może zarobić znacznie więcej - może ok 2720 zł.  

Jak wygląda pełna strategi tej firmy w zakresie pakietowania usług, można podejrzeć tutaj: http://twojewirtualnebiuro.pl/pl/uslugi/

Podobnych przykładów moglibyśmy podać wiele. Faktycznie pakietowanie towarów i usług to czynnik, który w wielu przypadkach decydował o rozwoju firmy. Firmy które proponują usługi dodatkowe są bardziej konkurencyjne i mają zdecydowanie większe pole manewru, jeśli chodzi o relacje z klientem.

Jeśli w swojej firmie jeszcze nie pakietujesz usług, to już teraz serdecznie Ci to rekomendujemy. Jeżeli nie możesz zaproponować żadnych usług dodatkowych, pomyśl o rozszerzeniu oferty swojej firmy.

TWB
twojewirtualnebiuro.pl

Komentarze  

Johnny
@ Johnny 26.08.2017 10:48
jedna z lepszych natywnych jakie widziałem/czytałem. Graty

Dołącz do dyskusji

FacebookGoogle Bookmarks

Czytaj również

Profesjonalne-SEO-czy-warto

Dlaczego pozycjonowanie strony warto powierzyć profesjonalnej...

Pozycjonowanie stron internetowych wymaga pewnej wiedzy, którą częściowo można posiąść we własnym zakresie, ale samodzielne wdrożenie strategii SEO nie...

8 przyczyn upadku przedsiębiorstw - ryzyko dla start-upów

Najczęściej popełniane biznesowe błędy, które doprowadzają średnio 8 na 10 przedsiębiorstw do upadku w trakcie pierwszego roku ich istnienia.

Wprowadzenie produktu na rynek - jak zrobić to najlepiej?

W dzisiejszych czasach jednym z kluczy do stabilnego i zrównoważonego rozwoju przedsiębiorstw jest ciągłe rozszerzanie oferty

Kody PKD - pytania czytelników [Poradnik]

Kto nadaje kody PKD i kiedy są potrzebne, oraz czy można zmienić PKD przy zmianie profilu działalności [FAQ]

Marketing szeptany - skuteczna forma promocji dla Twojej firmy?

„Nieważne co o nas mówią, ważne aby mówili” - czy to hasło jest dalej aktualne? Gdzie kończy się marketing, a zaczyna wprowadzanie klienta w błąd?

Mała firma planuje strategicznie - zainwestuj w swój sukces!

Żeby wprowadzić firmę na wyższy poziom należy oderwać się od operacyjnej działalności i skupić się na strategicznym myśleniu nad przyszłością firmy

Rebranding-brand

Co to jest brand i na czym polega rebranding?

Brand to coś więcej niż logo, slogan czy znaczek na środka witryny sklepowej. Rebranding obejmuje...  

Sześć sposobów skutecznej prezentacji twojego produktu

Dawniej, gdy największa część sprzedaży była skutkiem kontaktów osobistych, sprzedawcy, nie mogąc się umówić z potencjalnym klientem, próbowali zamienić...